Como argumentar e persuadir ao falar em público

Peithó na mitologia grega é a deusa da sedução e da persuasão.

Imagine um tribunal e alguns de seus personagens:

1. o réu, acusado de um crime
2. o juiz, que conduz o processo
3. o advogado de defesa do réu
4. o promotor, advogado de acusação
5. o júri, seleto grupo de pessoas que vai decidir o destino do réu.

Neste caso, a questão tem dois lados: acusação e defesa.

E o júri terá que chegar ao veredicto final após ouvir os argumentos apresentados pelos advogados.

O objetivo dos advogados é defender argumentos que convençam os jurados de que a sua “verdade” é mais verdadeira que a “verdade” do outro advogado.

Ambos podem apresentar argumentos igualmente válidos para defender seus objetivos de condenar ou absolver o réu. Ambos podem apresentar raciocínios e evidências, confirmando fatos, informações e esclarecendo dúvidas, o que influencia positivamente os jurados.

Porém, o advogado que conseguir reforçar suas argumentações com a energia apaixonada de seu discurso vai despertar e manter o envolvimento emocional dos jurados.

Persuasão é sedução e eloquência.

Persuadir tem a ver com comover a plateia pela força emocional da apresentação, dando mais valor estético à apresentação dos argumentos através da voz, do corpo, da expressividade, das emoções.

Usando de apelo emotivo e expressivo, o advogado move a plateia para o seu lado pela força de sua lógica, mas também comove a plateia pela força persuasiva de suas emoções.

A persuasão não busca apenas argumentar, busca também engajar a plateia à uma causa objetiva.

Você pode construir um discurso argumentativo sem ser persuasivo. E pode construir um discurso eloquente, que é o discurso argumentativo com valor de sedução, influência e persuasão.

Aristóteles (384 a.C), filósofo grego e um dos fundadores da teoria da comunicação, afirmou que a persuasão ocorre quando 3 fatores se destacam no discurso:  Logos, Ethos e Páthos.

1.    LOGOS abrange a definição de persuasão e argumentação através da empatia cognitiva. Influenciar por meio da lógica, fatos observáveis e evidências.

2.    ETHOS é quando sentimos afinidade com a pessoa que se apresenta. Isso se dá pela interpretação que fazemos dela e pela impressão que exerce sobre nós através de suas atitudes, hábitos e ou crenças. Admiramos seu caráter, experiências, diplomas, status, histórico de conquistas, etc.

3.    PÁTHOS, de paixão, é quando somos envolvidos pelas emoções da pessoa que se apresenta. Mais especificamente, quando acontece empatia emocional entre palestrante e plateia.

As palestras mais acessadas do TED na internet destacam-se por estruturas de discurso que tem em sua maioria a média de 10% de Ethos (credibilidade), 25% de Logos (apelo cognitivo) e 65% de Páthos (apelo emotivo).

Atenção: 65% de PÁTHOS. 65% Paixão!

No teatro ou no cinema os atores buscam seduzir a plateia pela força apaixonante e determinada de seus personagens em busca de seus objetivos. E os atores fazem isso utilizando seus talentos e recursos de expressão corporal, vocal e outras competências.

Com base nesta estimativa do TED e na qualidade dos atores em cena em sua próxima palestra lembre-se do poder das argumentações e das emoções para convencer, motivar, persuadir, seduzir e gerar engajamento.

Leia o artigo “Como falar em público e tocar o coração da plateia”.

Leia também “Como ser objetivo ao falar em público”.

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