Como perguntar para vender melhor

Como sempre observo aqui em nosso canal, aprender a falar em público pode ajudar você a vender melhor também, afinal, todos somos vendedores. E é fato que um ótimo vendedor precisa ser pessoa comunicativa, interativa e também escuta-ativa.

Eu sou Mauai coach de comunicação comportamental e falar em público da Teatrês. Hoje vamos refletir sobre a diferença entre um ótimo vendedor e um mal vendedor. Vamos lá!

O mal vendedor faz muitas afirmações, ou seja, ele fala mais do que a boca. Pode ser que o cliente nem precise do produto mas o mal vendedor quer enfiar a necessidade do produto na vida do cliente. O mal vendedor fala muito de si próprio, da sua empresa, dos benefícios dos seus produtos e serviços. Ele não escuta nada! É quase um folheto falante. Liga na fala automática e manda ver na verborragia e bla bla bla.

Agora, e o ótimo vendedor? Qual a sua grande habilidade? Perguntar é o que o ótimo vendedor faz e faz muito bem. Com as perguntas ele cria um clima agradável e interessante para o cliente falar dos problemas e necessidades que ele, cliente, tem.

O ótimo vendedor se interessa pelas inquietações do cliente. Ele tem uma escuta ativa, demonstra interesse genuíno, curiosidade e respeito pelo cliente. Então, pensemos, se uma das grandes diferenças entre o mal vendedor e o ótimo vendedor é que o ótimo vendedor faz mais perguntas, sobre o que o ótimo vendedor pergunta?

Primeiro precisamos compreender que todos nós, seres humanos, fugimos da dor e buscamos o prazer. Nós, seres humanos agimos movidos por duas forças básicas: queremos distância da dor e perseguimos, alguns até, obstinadamente, o prazer. Buscamos e queremos o que nos traz felicidade.

Fugimos como o diabo foge da cruz do que é incerto, do que é negativo, do que nos prejudica, do que nos faz sofrer. E buscamos o que é seguro, positivo, o que nos favorece, aquilo que faz a gente se sentir bem. Medo versus esperança! Dores versus alegrias.

Então , aqui vai uma dica efetiva pra você criar conexão quando estiver falando com seu cliente. A melhor maneira de despertar o interesse da outra pessoa é perguntar a ela sobre as inquietudes dela, sobre as preocupações dela. Quando você fala sobre ações e soluções que podem amenizar e resolver os problemas da pessoa você desperta o interesse dela.

E se você estiver vendendo para empresas vale o mesmo raciocínio. Da mesma maneira, as organizações, as empresas, evitam a dor e buscam o prazer. E nas empresas você vai lidar com dois conceitos mentais dominantes: para fugir da dor a empresa precisa da prevenção ou da resolução de problemas. E na busca pelo prazer a empresa promove a abertura de novas oportunidades de negócios.

O prazer de uma empresa está representado por suas alegrias, pelos benefícios e pelos resultados esperados, pelo corte de despesas e de custos e claro, pelas metas que a empresa deseja alcançar. Empresas querem inovação, sucesso, crescimento, perenidade, sustentabilidade.

Portanto, se você é vendedor quanto mais você perguntar, escutar e compreender como seus clientes medem a intensidade de suas alegrias e como se distanciam dos resultados ruins, mais perto você, como vendedor, estará perto de desenhar uma solução que deixe o cliente próximo do prazer e longe da dor.

Quanto mais valor sua proposta proporcionar ao cliente, mais dinheiro ele estará disposto a pagar pela sua proposta. Mas fixe essa conduta; um ótimo vendedor  foca na solução de problemas e também nas oportunidades. Muitos vendedores perdem oportunidades de venda porque se concentram exclusivamente só nos problemas que o cliente tem e deixam de lado a exploração das oportunidades de explorar novos negócios.

Então escute ativamente, pergunte com interesse e curiosidade. Seja menos interessante e mostre-se mais interessado. Quanto mais e melhor você compreender os desejos de alegrias e as possíveis frustrações do cliente mais próximo você estará de criar uma proposta de valor.

Faça muitas perguntas para compreender as alegrias e as frustrações de seus clientes e você verá como vão aumentar as suas vendas. Fale menos, escute mais.

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