[Artigo 10/10] Mestria é prática com arte e ciência.

Olá do Mauai. Segue meu 10º artigo – final da série sobre a metodologia Teatro Coach Oratória aplicada em nossos cursos, assessorias particulares, online e treinamentos in company. Cadastre-se e receba todos em seu email. 

Já está no ar nosso curso online com aulas gravadas. Humor e riso para falar em público. Fale em público com humor. Faça no seu tempo! 

Clique 1º artigo > Ao falar em público seu objetivo é seu destino.

Clique 2º artigo > Como unir objetivo + conteúdo ao falar em público.

Clique 3º artigo > Como usar razão e emoção ao falar em público.

Clique 4º artigo > Como persuadir e encantar pessoas e plateias.

Clique 5º artigo > Como a empatia conecta ao falar em público.

Clique 6º artigo > Como o bom humor conecta palestrante e plateia.

Clique 7º artigo > Como estruturar fácil uma palestra.

Clique 8º artigo > Como usar storytelling na estrutura da palestra.

Clique 9º artigo > Como ter o controle da sua palestra, ou não. 

Ótima leitura! 

Sua mestria prática! Reputação, influência, gatilhos mentais. 

Bem vinda, bem vindo ao último artigo da série. Agradeço sua atenção e por dedicar-se conhecer a metodologia Teatro Coach Oratória.

Em nove artigos fizemos um resumo dos fundamentos conceituais e intelectuais que guiam nossas práticas nos cursos presenciais, assessorias particulares, online e treinamentos in company.

E vou fechar esta série com uma pergunta: Por que se quer falar em público?

Esta pergunta pode ter diferentes respostas, tantas quantas as necessidades e motivações objetivas e subjetivas de cada um que lê este artigo.

Mas podemos afirmar sem medo de errar que, quem se dedica a falar em público quer influenciar positivamente pessoas e plateias.

Influenciar é criar para si uma imagem de “ótima” reputação. É tornar-se uma excelente referência pessoal e profissional.

Quem se expõe ao falar em público quer ser visto, compreendido, julgado e interpretado como alguém merecedor de confiança.

Podemos resumir que: um líder quer engajar a equipe e trazer resultados para si, equipe e empresa. Um político quer ampliar o número de eleitores. Um profissional liberal quer mais clientes. Um funcionário quer destacar-se  por suas competências e ser digno de méritos. Um empreendedor quer ampliar sua rede de parcerias. Um professor que ser compreendido e promover aprendizagem. Um coach quer mudar comportamento. Um vendedor quer vender mais e melhor, entre outros.  

Por trás de toda exposição pública podemos dizer que busca-se influenciar, persuadir, auxiliar pessoas ou plateias a tomarem uma decisão. E para isso é importante também conhecer sobre os gatilhos mentais.

Apresento a partir de agora, para fechar com chave de ouro, um artigo excelente do meu amigo Marcelo Maceo, da Duna Marketing. 

A leitura dos nove artigos anteriores mais este conteúdo exclusivo vão contribuir para você ser mais persuasivo em suas mensagens ao falar em público, reuniões, vídeos e outros veículos.

“Por isso comprei”, por Marcelo Maceo.

As nossas decisões são tomadas primeiro no inconsciente e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional. A Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) realizou um estudo onde mostra que suas escolhas podem ser divididas em três partes:

  1. Seu cérebro decide o que você vai fazer;
  2. Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
  3. Você age de acordo com a decisão tomada.

Se algumas decisões do nosso dia a dia são simples e demandam pouca energia do nosso cérebro, outras, como comprar um imóvel, são mais complexas e exigem mais esforço mental.

Mas imagine se para toda decisão complexa seu cérebro tivesse que analisar minuciosamente cada aspecto da situação. Esse é o conceito de fadiga mental, quando nosso cérebro está cansado de tomar decisões.

Nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para validar as nossas escolhas. E é aqui que podemos dispor de técnicas, que são conhecidas mundo afora como gatilhos mentais.

Para entender melhor de onde tudo isso surgiu, podemos dividir nosso cérebro em duas partes fundamentais: o neocórtex e o sistema límbico.

O neocórtex interpreta a linguagem, dados, informações, benefícios e lógica. Em nós, seres humanos, ela é muito desenvolvida, porém, ela não é a responsável pela maior parte de nossas decisões.

Se assim fosse, não comeríamos alimentos que são prejudiciais à nossa saúde (não faltam informações sobre isso, não é mesmo?). Apesar disso, problemas de obesidade e outros problemas causados pela má alimentação e hábitos não saudáveis não faltam no mundo.

A parte que nos faz tomar decisões na maioria das vezes é o sistema límbico, responsável pelas nossas emoções e por nosso instinto de sobrevivência. E pior, nem estamos cientes das decisões tomadas nessa parte do cérebro.

Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão. Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma correta, você é capaz de engajar as pessoas, motivando-as a agir.

Inclusive, você sabe por que o Steve Jobs sempre usava a mesma calça jeans com a “famosa” camisa preta? (Em seu guarda-roupa, Jobs tinha mais de 100 modelos de calça jeans azuis). Parece surreal, mas ele procurava diminuir sua fadiga mental usando sempre o mesmo estilo de roupa. Uma decisão a menos para tomar.

Isso tudo é importante, porque para o seu negócio toda venda é um processo de decisão. Em um mundo onde cada vez mais as pessoas estão expostas a uma infinidade de informações, se elas tivessem que analisar tudo o que precisam na hora de decidir se vão comprar alguma coisa ou não, elas teriam muito trabalho e, consequentemente, teriam uma grande chance de travar e não comprar.

Com estas técnicas, você pode causar duas coisas no seu cliente:

  1. Que ele preste atenção;
  2. Que ele tome uma ação.

Portanto, aqui eu vou falar de alguns gatilhos mentais que quando utilizados e, principalmente, corretamente encadeados, influenciam positivamente a experiência da compra do seu cliente e, consequentemente, seu resultados de vendas.

1. Autoridade: Quando as pessoas associam você como uma autoridade, elas tendem a seguir você e com o tempo confiar em suas soluções. Você consegue isso de várias maneiras, uma delas é pela formação ou especialização que possui, ou gerando muito conteúdo de valor, ou com indicações de pessoas falando bem sobre o que você faz, ou entrevistando pessoas que são referências em sua área, etc.

2Escassez: Todos desejam o que é escasso. E a escassez gera emergência. Só não crie escassez falsa, ela precisa ser verdadeira. Produtos exclusivos, poucas unidades, vagas limitadas, prazo de venda, etc.

3Prova Social: Tendemos a nos comportar com base no comportamento das outras pessoas. É o famoso efeito manada. Por exemplo, se você está viajando e não sabe onde comer. Na rua você vê dois restaurantes, uma vazio e outro cheio, com fila de espera. A maioria das pessoas preferem comer no cheio, pois é imaginam que ali o restaurante é melhor. Faça as pessoas perceberem que não estão sozinhas.

4Contraste: Por exemplo, quando for mostrar valores, mostre o valor maior primeiro (e incluindo ,00 para parecer ainda maior), e depois mostre o valor real, menor. Sempre deixe o valor menor por último (em um anúncio, imagem ou texto), pois é a informação que vai ficar na cabeça do cliente.

5. História: Desde que existimos como humanos, contamos histórias. É muito poderoso fazer isso, pois sempre despertam a atenção e o desejo de aprender. Faça o leitor se identificar com o personagem, crie vínculos afetivos. Contar histórias é uma das melhores maneiras de criar conexão com seu cliente.

5. Interação e conversa: Monólogos são chatos, diálogos são interessantes. Interaja e deixe as pessoas falarem! Isso vale muito para as mídias sociais, respondendo comentários e mensagens.

6Prova: Mostre que é possível o que você promete. Utilize de cases e depoimentos. Primeiro você mostra que consegue. Depois mostra que outras pessoas conseguem. E então você mostra que consegue ensinar ou passar para outras fazerem o que você fez (que resulta na solução de qualquer problema, através de um produto ou serviço).

7. Cientificidade: Quando você começa dizendo que “pesquisas dizem”, citando as fontes e referências, você está criando credibilidade e gerando mais confiança com seu conteúdo.

8. Reciprocidade: Dê algo, seja muito generoso, sempre. As pessoas tendem a querer retribuir. E este tipo de coisa precisa ser feito sempre, pois possui validade curta na cabeça das pessoas.

9. Carisma: Óbvio que se você pede algo para alguém, principalmente pra comprar, fica mais fácil de elas gostarem de você. A interação gera carisma, pois se você ouve e dá atenção, naturalmente sua carisma melhora. O gatilho da reciprocidade também gera carisma.

10. Credibilidade: Sempre demonstre seus resultados. A prova social e a prova gera credibilidade também. E pra manter credibilidade, uma das técnicas muito utilizadas é com o gatilho do comprometimento e consistência.

11. Emoção: Pode derivar da gatilho da história. Mais emoção gera mais atenção.

12Crença: Crer é o primeiro passo para realizar. Fale sempre no que acredita. Mostre que outras pessoas já realizaram/compraram para que elas possam acreditar. Compartilhar o que acredita atrai pessoas que acreditam no mesmo que você.

13. Intimidade: Divida sua intimidade, mostre vulnerabilidade, humnaidade e gere amigos.

 Aqui volto eu, Mauai.

Acredito que estes gatilhos vão ajudar você na definição de sua mensagem objetiva, na sua seleção de argumentos e na estruturação racional e emocional do seu discurso.

Lembre-se: a mestria é a prática. Comunicar não é apenas transmitir informações; é também criar relacionamentos.

Um forte abraço do Mauai. 

O autor do texto, Mauai, é assessor para falar em público com arte-técnicas do palco, teatro e oratória. Fundador da Teatrês – criação de eventos e treinamentos sob medida para educação corporativa com teatro e gamificação. Curador de conteúdo do blog Quero Falar em Público. Instrutor do curso presencial Liberdade para Errar, do curso NO PPT e do curso Teatro Coach Oratória para falar em público. Criador e apresentador do curso online “Humor e Riso para Falar em Público”.  

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